Physitrack mikt op beursgang voor internationale groei

Physitrack, het digitale platform voor fysiotherapeuten en hun klanten, groeit hard. Wereldwijd geven meer dan 25.000 zorgverleners dagelijks meer dan 1000 oefenprogramma’s mee aan meer dan 1 miljoen patiënten. Om de volgende fase te financieren wil de onderneming van de Nederlandse mede-oprichter Nathan Skwortsow naar de Amerikaanse Nasdaq-beurs. SmartHealth spreekt met hem over die plannen en geleerde lessen over de zorgmarkt.

Nederlandse tech-startups zijn in de afgelopen jaren met regelmaat spectaculair succesvol geweest in het ophalen van tientallen miljoenen bij durfinvesteerders. SMS-platform MessageBird ontving onlangs een investering van 51 miljoen euro van het Amerikaanse Accel en het Zweedse Atomico. Bedrijven als Elastic (software), TakeAway (maaltijd-bezorging), Picnic (online supermarkt), Catawiki (veiling) en Adyen (betalingen) haalden ook ieder vele tientallen groeimiljoenen op. Een opvallend kenmerk van deze startups is dat ze vaak zonder deze enorme investeringen op eigen kracht al winstgevend en succesvol waren. Daardoor konden ze goede voorwaarden voor hun verdere groeikapitaal krijgen bij hun financiers.

In de Nederlandse zorgsector waren de bedragen minder spectaculair, maar Forcare (5 miljoen), Bluebee (10 miljoen), NightBalance (12,5 miljoen) en G-Therapeutics (36 miljoen) zijn voorbeelden van geslaagde zoektochten naar geld van durfinvesteerders.

Markt voor digitale oefenprogramma's

Physitrack, het online platform met duizenden oefeningen waarmee fysiotherapeuten ook digitaal contact met hun klanten kunnen onderhouden, heeft in de komende jaren ook geld nodig om verder te groeien. Oprichter Nathan Skwortsow maakte eerder naam met zijn startups Kamernet.nl en dating-site Lexa en zag in 2011 dat er een markt moest zijn voor digitale oefenprogramma’s: hoogwaardige video’s waarmee gebruikers op hun pc of smartphone duidelijke instructies krijgen voor oefeningen die de therapeut voorschrijft, en de fysiotherapeut bovendien inzicht heeft in de oefentrouw.

Physitrack CTO en mede-oprichter Nathan Skwortsow

Thuismarkt Nederland was te klein voor de internationale ambities, Physitrack wordt inmiddels door fysiotherapeuten en andere zorgaanbieders in tientallen landen gebruikt als gevolg van samenwerkingen en de eigen salesinspanningen in die landen. Met name in Australië en in Engeland zit de groei er nu goed in. Wereldwijd zijn er inmiddels meer dan een miljoen gebruikers die elke dag meer dan duizend oefeningen krijgen voorgeschreven. Physitrack werkt samen met drchrono, de Amerikaanse maker van elektronische patientdossiers voor ziekenhuizen in het prestigieuze Apple Mobility Partner Program, en daarnaast met tientallen organisaties van fysiotherapeuten, ziekenhuizen en verzekeraars (in Nederland bijvoorbeeld VGZ en Ohra). Maar de ambities van Skwortsow en zijn Zweedse mede-oprichter Henrik Molin gaan veel verder.

De valkuilen van venture capital

Vorige week maakte Phyistrack bekend dat het die groei niet wil financieren met nieuw geld van durfinvesteerders (venture capital), maar door een zogeheten IPO, een beursgang op de Amerikaanse Nasdaq beurs. Die heeft een speciale sectie voor kleinere, snel groeiende ondernemingen. De keuze voor een IPO in dit stadium is opvallend. De gebruikelijke gang van zaken is dat startup’s via een aantal ronden (doorgaans A, B, C en D) genoemd steeds grotere bedragen ophalen bij venture capital bedrijven. Doorgaans wordt het bedrijf (op papier) met elke investeringsronde ook meer waard. Een geslaagde beursgang is voor veel VC’s een gedroomde exit, vanaf dat moment kunnen zij hun aandelen in de startup te gelde maken en rendement laten zien aan hun geldverstrekkers. Tot die beursgang leeft de startup in de ‘beschutting’ van privaat kapitaal, en hoeft de CEO geen verplichte publieke kwartaalrapportages te produceren.

Beursgang meestal aan einde van de VC rit, zoals bij Fitbit

Maar volgens Skwortsow en Molin hoeft een beursgang geen exit aan het einde van de investeringsrit te zijn, maar is het juist een goed begin. Zij vinden juist dat ondernemers die in zee gaan met investeringfondsen een veel te groot deel van hun autonomie opofferen. Het resultaat: focus op deels onzinnige kentallen voor de financier, een CEO die veel tijd kwijt is om de durfinvesteerders happy te houden (tijd die afgaat van salesbezoeken bij grote klanten), en een gebrek aan transparantie voor je grote relaties. Die hebben immers geen idee van de manier waarop je gefinancierd bent en wat je bedrijfsresultaten zijn. Wanneer een ziekenhuis langjarig in zee wil gaan met een aanbieders als Physitrack, dan is de openheid over cijfers die een beursgang met zich meebrengt een groot voordeel, zegt Skwortsow. Daarmee laat je aan partners waarmee je samenwerkt zien dat je er over een paar jaar ook nog wilt zijn.

Lange adem nodig voor zorgmarkt

Van de lessen die Skwortsow in de afgelopen jaren heeft geleerd is begrip voor het conservatisme van de zorgmarkt één van de belangrijkste. Op het niveau van zorgorganisaties (medische faculteiten, ziekenhuizen, beroepsorganisaties) is men afwachtend omdat het onderzoeken van de klinische effectiviteit van een platform als Physitrack tijd kost, en men eerst ook vertrouwen wil hebben in de continuïteit van de aanbieder. Daarvoor zijn veel persoonlijke salescontacten nodig in de landen waar Physitrack actief is. Maar Skwortsow en Molin denken dat de transparantie die een beursnotering met zich meebrengt het signaal afgeeft dat het Physitrack om de lange termijn te doen is.

Om een individuele fysiotherapeut enthousiast te maken voor Physitrack zal zo’n beursnotering niet veel uitmaken, denkt Skwortsow. “Fysiotherapeuten hebben het druk, en het is moeilijk om bestaande gewoonten te veranderen. Wij dachten in eerste instantie die therapeuten te bereiken door flink te adverteren, maar dat blijkt totaal niet te werken”, zegt hij.

Minimum viable product niet genoeg om gewoontes te veranderen

Wat volgens hem wél werkt: je moet een een platform hebben dat compleet is, met een groot gebruiksgemak, beschikbaar voor Apple en Android en met goede vertalingen. “Juist in de zorg vraagt het veel te veel van professionals om hen door een minimum viable product (zeg maar een prototype) heen te laten kijken”, zegt Skwortsow. “Het moet direct duidelijk zijn hoe je ons platform kunt inzetten voor al je patiënten en wat de voordelen voor jou en je clienten zijn. Bovendien moet de prijs geen beletsel zijn.”

Niet afhankelijk van verzekeraar

Physitrack heeft vanaf de start gekozen voor een strategie waarbij de onderneming niet afhankelijk wil zijn van vergoeding door een verzekeraar of erkenning door bijvoorbeeld de Nederlandse Zorgautoriteit (in Nederland). “Een fysiotherapeut kan vanaf 9,95 per maand aan de slag met al zijn klanten, en krijgt daarvoor de beschikking over alle functies en duizenden instructiefilms voor oefeningen. Dat voordeel moet zo groot zijn dat je het ongeacht de vergoeding door de verzekeraar wilt gebruiken. Dat sommige verzekeraars ons product wèl vergoeden is natuurlijk prettig.”

Bewijs voor hogere therapietrouw

Om je platform op het niveau te krijgen dat je er de structurele omzet mee kunt genereren om jezelf te bedruipen, dat is op zich al een stap die een flinke investering vraagt, erkent Skwortsow. Net als bij de oprichters van veel van de eerder genoemde tech-bedrijven is deze fase makkelijker wanneer het om je tweede of derde bedrijf gaat en je eerdere bedrijven succesvol kon verkopen. Skwortsow kon de start van Physitrack zelf financieren. Om het platform en de content verder uit te werken kon ook Physitrack niet zonder een vervolgfinanciering van rond de 3 miljoen euro, maar die was mede door het netwerk en de ervaring van de oprichters snel geregeld bij een klein aantal kapitaalverschaffers.

In veel internationale markten zijn fysiopraktijken steeds meer ingericht op service aan de consument en innovatie, zegt Skwortsow. Physitrack wil in de komende jaren aan de hand van wetenschappelijke onderzoeken die nu lopen laten zien dat het digitale platform leidt tot hogere therapietrouw en daarmee waarschijnlijk ook tot betere revalidatie-resultaten. “De tijd dat je als fysiotherapeut een tekening met pijltjes meegeeft aan je patiënt is afgelopen, dat voelt iedereen inmiddels wel aan. Internet, tablets en smartphones bieden zoveel voordelen dat je die als zorgaanbieder niet meer kunt negeren. Op die golf willen wij mee.”

Physitrack verwacht in het eerste kwartaal van 2018 zijn beursnotering te krijgen.